一人ひとりが自由に自分らしいストーリーを生きていくためには、個人の制約がより少ない状態で、他の個人や社会とつながっていける世の中がよいと考えています。スコープとしては、スキル、知識、経験を可視化してマッチングするプラットフォームという器を通じて、個人をエンパワーメントする、個人と社会がつながって世の中を作っていく、そのような発想でビジネスを行っています。

これからの10年間で、個人や中小企業を通じて役務提供のやり取りがなされるところの規模感はおよそ18兆円と考えています。このうち、例えばモノで言いますと、オンライン化、言わばEC化率は現時点で8パーセントくらい進んでいます。

それがスキルであったとして、10年後におよそ8パーセントから10パーセントがオンライン化していると考えた場合、1.6兆円の市場規模になります。我々は現時点でECのスキルマーケットとして、また、そのパイオニアとして事業運営している中で、5年から10年で1.6兆円というマーケットの数十パーセントを狙いにいきたいと考えています。

まず「オンラインで知らない人に何かをお願いする」という価値観が日本に根づいていないのだと思います。知っている人と「face to face」でやり取りするのが一番安心、安全だという考え方があるのです。

モノのEC化率としては、おそらく海外は優に20パーセントを超えており、日本は比較的遅れているため、現時点で約8パーセントです。しかし、我々がこのマーケット規模を見るに、10年後であればスキルのマーケットプレイスも8パーセントに近い比率に達するのではと考えています。

我々と非常に似ているビジネスモデルで、クロスボーダー型で展開している会社

5ドルマーケットから始めています。けっこう似ているかもしれないですね。

我々はEC型で、出品者が先に自身のサービスを値付けして出品したところに対して、購入者が比較検討しながら買うかたちです。

モノを買う体験と同じかたちで購入できることに加えて、価格の決定権がどちら側にあるかということも大きく違う点です。EC型である我々のサービスでは、出品者のほうが価格の決定権を大きく持つという特徴があります。

かなり好みに左右されると思います。いろいろある中から選ぶよりも、自分から案件を提示して、いろいろな人から依頼をもらうほうがうれしい方もいらっしゃると思います。

モノは実体がありますが、役務は形がないため、出品者の情報や購入者のニーズなどをいかに可視化するかが肝となります。その観点は、モノ系をやり取りするプラットフォーム運営者が持っているわけではないと考えています。

さらに、モノは購入取引が成立したらその後、発送というフェーズに移ると思いますが、スキル提供の場合は、取引成立の後、出品者と購入者のコミュニケーションのフェーズに移ります。そこから納品に至るという意味における後工程もそうですが、そこでプラットフォームを提供するために求められるケイパビリティもまったく違います。

一概に参入しやすいかと言いますとそうではなく、持っていないケイパビリティをきちんと構築しながら進めなければいけないという意味においては、おそらく一定の参入障壁はあると思っています。

我々はコミュニケーションツールのほうに投資している状態で、日本において何十万件ものサービスの取り扱いに加え、何百万件ものレビューを蓄積しています。もちろん時期やタイミングもあると思いますが、我々がここまで先行した後にキャッチアップするのは、それなりのマーケティング投資が必要です。おそらく何十億円の規模の投資では効かないですし、それも含めて難しいと思います。

例えばコミュニケーションツールとしては、テキストチャット、ビデオチャット、電話のようなツールをすべて提供しており、かつこれを役務提供するにあたって使いやすい機能にカスタマイズしていくことも行っています。けっこう独自性も高いですし、開発におけるハードルも高いとは思っています。

目に見えないものをいかに安心してフェアに取引していけるようにできるかというところは、創業以来かなり考えてきましたし、モノと比べるとマッチングの変数は多めだと思います。

モノに比べて、時間や場所だけではなく、価格についてもあってないようなものですし、オンライン提供できるものもあればオフラインでなければ提供できないものもあります。このように、いろいろな変数がある中において、けっこうやりがちなのが「何でもできます」というプラットフォームになってしまうことです。

何でも提供しているように見えてしまいつつも、購入者や出品者が迷わないように削るところは削るなど、変数を減らしてマッチングを成立させているという背景があります。

EC型であり、かつホリゾンタルと言いますか、あらゆるカテゴリーを扱っています。相談系から制作系まで、プライベート系からビジネス系まで扱っている会社の中においては、出品サービス数、レビュー数ともに抜きん出ていると思っています。

購入者側のメリットだと思っています。こちらのスライドに、スキルシェアのオンライン化の価値ということで4つほど挙げています。

1つ目はマッチング範囲です。今までのように対面型だった時のリーチ先は、知人や知っている会社であることが前提でしたが、我々のようなプラットフォームを使うと、何十万というデータベースの誰にでもすぐにリーチできます。

2つ目に、オンライン完結だからこそ時間と場所が関係ないということです。今までは、地方に住んでいて東京の方とマッチングできない、海外の方とマッチングできないなどの課題がありましたが、オンラインなら自由にマッチングできるようになります。

3つ目に情報という観点です。これはけっこう大事で、一般的には「face to face」のほうが安心できるということを先ほどお話ししましたが、実はオンラインのほうが安心できるところもあります。あらゆる情報がデータベースに格納されているためです。

過去の実績やレビュー数、さらに返信速度まですべてデータベースに入っており、これを丁寧に可視化することで、どのような相手とやり取りしているかが透けて見えるのです。対面で顔が見えていても、その人がどのような人かは意外とわからないものですが、データが整っているからこそ、初めて会う人が相手でも安心・安全に取引できるメリットがあります。

個人と個人が直接結びつく、しかもオンラインで完結する場合、店舗費用や組織の維持費、余計な中間マージンなどは一切かかりません。

もちろん、我々は手数料をいただくビジネスモデルを取っていますが、この手数料を考慮しても、出品者にはご自身ががんばった分だけどんどん身銭が入ってきますし、購入者は通常よりも安くよいものが手に入るという「Win-Win-Win」の構造になっているのではと思います。

評判のベースとして「稼げる」という声もありますが、我々としては「使い勝手がよい」と言っていただけることが、プラットフォームを作っている身としてはうれしいです。サービスを出品する体験や、先ほどお伝えしたコミュニケーションの体験、納品に至るまでのすべてのプロセスが直感的で使いやすいと言っていただけるところが、1つの大きな価値だと思っています。

今はとにかく購入者を獲得していくフェーズにあります。背景からご説明すると、一番最初にプラットフォームを立ち上げる時はSKUと呼ばれる在庫、言わば出品者側が非常に重要で、当初は泥臭く進めていました。

知人一人ひとりに声がけしたり、イベントを開いて勧誘したりすることも行いました。そこが一度スモールで回り始めると、スキルの領域はモノと違って売り切れという概念がなく、実績がずっと積み上がっていくモデルであるため、売れる体験をしている出品者ほど残ってくれます。

あるタイミングからは我々が購入者だけを集めるフェーズになって、購入者を呼んでくるとプラットフォーム上で売上実績が出て、また出品者が集まってくれるというスパイラルに変わります。今はとにかく、購入者向けのマーケティングに特化しています。

おそらく宅配系のところも、出品者と言いますか、供給側への訴求が多いと思うのですが、我々は購入者に特化して訴求しています。

対面ではない分、ユーザーがあてにするのはレビューの評価になります。そうなると、評価が貯まっているプラットフォームほど活躍しやすく、アピールもしやすいです。新しいプラットフォームに移ると、そのマーケットプレイスにおいては新参者になり、レビュー0件のところから始めなければいけません。そのため、すでに評価が集まっているところでそのまま続けようということになります。

基本的に、大部分はオーガニックで、検索してくれた方が自動的にユーザーとして入ってきます。次いで、コンスタントに獲得してきているのがオンライン広告で、これが全体の2割くらいです。

特定のビッグワード経由に頼っている場合は、それなりに変動のリスクがあると思うのですが、CGM（Consumer Generated Media）のようにユーザーが出品登録してくれる1つ1つのコンテンツ自体がロングテールSEOのもとになり、ひいては我々の価値の源泉にもなります。何十万件と出品されている数多くのサービスそのものがSEOになるため、ボラティリティが起きづらいということはあると思います。

一生懸命プロフィールを書いたり、「このようなものを出品しています」というアピールをしたり、出品者の方がプロフを充実させることでキーワードや共起語の含有率や網羅性が挙がって、SEO上でも評価されやすいという状態ですね。

C型であることを強みとしてスケーラブルな戦略をとっている考えです。やはりモノと違ってかたちが見えづらい分、初めてサイトに訪れた時の使い方や、その時々にどのようなアクションをすればよいのかということが、どれだけわかるかが大事だと思っています。

何度もお伝えしているEC型は、先にサービスがたくさん出品されており、ポチッポチッと比較検討しながら選んでいくと購入できるという体験です。そのような意味においては、とにかくマーケティングが必要です。

オーガニックマーケティングでも、オンライン広告でも、TVCMでも、サイトに1回連れてくることができれば勝手にオンボーディングされて、ユーザーが使い始めてくれます。ですので、しばらくはその戦略で進めようと思っています。

回収期間は半年くらいという中で行っています。通常の広告よりは効率が落ちます。ただし、こちらも3年というやや長めの期間で見た際には回収できると計算して、モニタリングしながら行っている状態です。

少しずつ認知度は高まっているとは思いますが、我々が調べたところによると、それでもまだ20パーセント程度の水準です。認知度は80パーセント程度までは広告宣伝を行えば行うほど上がっていくという情報もありますので、まだまだ伸びしろは大きいと思っています。

我々は1.6兆円という規模の市場を狙っており、その数十パーセントのシェアを獲得すると考えると、数千億円の流通額を狙えます。そのように考えると、今は240万人程度の会員登録者数が1,000万人を超えるレベルまでは避けて通れないと言いますか、狙っていかなければいけない規模感だと思っています。